인간본성의법칙 7장 : 린든 존슨의 5가지 전략

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인간의 본성은 복잡하고 다양한 양상을 띠며, 그 중에서도 ‘방어적 태도의 법칙’은 우리의 일상에서 빈번하게 나타나는 현상 중 하나입니다. 이 법칙은 상대방의 저항과 고집을 이해하고, 그것을 우리의 이점으로 활용하는 방법을 제시합니다. 이러한 법칙의 대표적인 예로 미국의 제36대 대통령인 린든 존슨의 삶과 그의 정치적 경력을 들 수 있습니다.

린든 존슨

[린든 존슨의 사례]

린든 존슨은 미국의 정치사에서 두드러진 인물로, 그의 리더십과 대화 방식은 ‘방어적 태도의 법칙’을 훌륭하게 보여줍니다. 존슨은 상대방의 방어적 태도를 느끼면 그것을 공격적으로 대응하지 않았습니다. 대신, 그는 상대방의 의견을 진심으로 듣고, 그들의 관점에서 문제를 바라보려 노력했습니다. 이러한 태도는 상대방의 저항을 줄이고, 그들과의 관계를 더욱 강화하는 데 큰 도움이 되었습니다.

존슨의 정치적 경력 중 가장 눈에 띄는 것은 그의 협상 능력입니다. 그는 상대방의 저항과 고집을 잘 이해하고, 그것을 자신의 이점으로 활용하는 방법을 알고 있었습니다. 예를 들어, 베트남 전쟁 중 미국의 대응 전략을 결정하는 과정에서 존슨은 여러 차례 대화와 협상을 통해 상대방의 의견을 듣고, 그것을 자신의 정책에 반영하려 노력했습니다.

이러한 존슨의 태도는 ‘방어적 태도의 법칙’을 훌륭하게 보여주는 예입니다. 그는 상대방의 저항과 고집을 무력화하는 데 탁월한 능력을 가지고 있었으며, 그것을 자신의 이점으로 활용하는 방법을 알고 있었습니다.

[린든 존슨의 5가지 전략]

1.심취해 듣는 사람이 되라

심취해 듣는 사람이 되면 상대의 생각에 마음을 열 수 있어 더 즐거울 뿐만 아니라 인간 심리에 관해 더 없이 귀중한 교훈을 얻는다. 그렇다고 귀를 기울여 듣는 목적을 너무 드러내서는 안 되고, 상대가 대화를 활발한 대화라고 느껴야 한다. 상대가 80%의 대화를 하게 되었을 때 상대의 비언어적 신호에 주목해야 한다. 특정한 주제가 언급되었을 때 눈이 반짝인다면 그 주제로 대화를 이끌어가라. 누구나 어린 시절, 가족, 직장을 바꾼 이야기 혹은 중요하게 생각하는 대의에 관해 말하는 것을 좋아한다.

2.사람들을 적절하게 기분 좋은 상태에 빠뜨려라

당신이 먼저 긴장을 풀고 이제 곧 기분 좋은 경험을 할 거라고 생각하면, 그 자체로 분위기가 전달되어 상대에게도 거울처럼 똑같은 효과를 낼 수 있다. 타인을 심판하지 말고 있는 그대로 받아들여야 한다. 또한, 상대에 대한 당신의 기대감은 비언어적 방법으로 상대방에게도 전달된다. 상대를 잘생겼다고 생각하는 것만으로도 훌륭한 결과를 얻었다고 말하는 사람들도 있다.

3.상대의 자기평가를 긍정하라

자율, 똑똑함, 선량함을 긍정하라.

자율

상대방이 자율적으로 하고 싶게 만들어라. 어떻게 하면 상대가 당신의 부탁을 본인이 이미 원했던 일이라고 느끼게 만들까? 일반적으로 그 일은 뭔가 즐거운 것, 드문 기회, 남들도 원하는 것으로 프레임을 짜면 좋은 효과를 본다.

똑똑함

상대의 똑똑함을 칭찬하고 나면 대개 상대의 의견을 바꿔놓거나 상대의 방어막을 낮춰 도움을 청할 수 있는 여지가 만들어진다. “누군가의 마음을 얻고 싶으면 상대가 당신을 반박하게 하라”고 19세기 영국 총리이자 소설가였던 벤저민 디즈레일리가 말했다. 먼저 상대방의 의견에 반대하고 서서히 그의 관점을 납득해가는 방식이다. 그러면 당신은 상대의 똑똑함뿐만 아니라 그의 영향력까지 인정한 셈이 되고, 상대는 당신에게 약간의 우월감을 느낀다. 사람들에게 조언을 구하는 것도 마찬가지다.

선량함

사람들은 자신의 이름이 널리 광고되기를 바란다. 그래서 상대방에게 부탁을 할 때는 그 일이 더 큰 훌륭한 목적에 동참하는 것이라는 프레임을 짜라. 또한, 부탁을 할 때 과거에 무슨 일을 해줬는지 들먹이면서 하지말고, 상대가 과거에 나에게 해주었던 좋은 일을 들먹이는 게 확률이 높다.

4.상대의 불안을 누그러뜨려라

그 불안을 건드리지 않도록 극도로 조심하고, 최고의 전략은 사람들이 가장 불안해하는 그 요소를 극찬하는 것이다. 우리는 나를 좋아해주는 사람을 나도 좋아하는 경향이 있다.

5.상대의 저항과 고집을 이용하라

상대의 감정을 이용하라

<변화>라는 책에서 소년은 마약을 거래하다 들켜 정학처리가 되었다. 학교 선생님을 향해 큰 복수심이 불탔다. 소년의 어머니는 학교 선생님은 학교에 나간 아이들만 공부를 잘 할 수 있다고 믿고 있고, 너를 학교에서 떼어 놓으면 너는 낙제할 것이라고 믿고 있다. 그런데 만약 너가 학교에 가지 않았는데도 좋은 성적을 낸다면 선생님이 크게 당황할 것이다. 핵심은 사람의 강한 감정을 거스르기보다는 그 감정을 인정하면서 생산적인 방향으로 흐르게 만들 방법을 찾는 것이다.

상대의 언어를 이용하라

밀턴에릭슨은 이혼을 하고 싶어하는 부부 중 남편이 “우호적인 이혼”을 하고 싶다고 듣고 그에게 “우호적인 이혼”을 제안했다. 그래서 우호적인 이혼을 위해 마지막으로 우호적인 밤을 함께 보내고 우호적인 샴페인을 마시고, 우호적인 키스를 나누라고 제안했다. 그들은 결혼생활을 이어가기로 했다.

상대의 고집을 이용하라

아들은 아버지가 불교를 믿었으면 좋겠는데 아버지는 전혀 관심이 없었다. 한 스님이 아버지의 기도나 염불을 매일 돈을 주고 사겠다고 했다고, 이것은 순전히 사업적인 거래라고 아버지에게 말하라는 것이었다. 7일 동안 실제로 청구한 돈을 지불했고, 7일 이후에는 아버지가 청구하러 나타나지 않았다. 그리고 며칠 후 아버지는 염불이 정말 좋다며 기분이 훨씬 나아졌다고 인정했고, 신실한 불자가 되었다. 즉, 그들에게 변화를 독려하려고 조언을 늘어놓는다면 그들의 손에 놀아나게 되고, 상대가 반항하고 자신의 고집을 정당화할 거리를 주는 꼴이다. 고집스런 행동을 있는 그대로 이용해서 부드럽게 변화를 끌어내라.

결론적으로, ‘인간 본성의 법칙’ 중 ‘방어적 태도의 법칙’은 우리의 일상에서 빈번하게 나타나는 현상이며, 이를 잘 이해하고 활용하면 우리의 인간관계와 의사소통 능력을 크게 향상시킬 수 있습니다. 린든 존슨의 삶과 그의 정치적 경력은 이러한 법칙을 훌륭하게 보여주는 대표적인 예입니다. 우리 모두가 이러한 법칙을 잘 이해하고, 그것을 우리의 일상에서 활용하면 더 나은 인간관계와 의사소통 능력을 갖출 수 있을 것입니다.

린든 존슨의 삶은 그 자체로 ‘방어적 태도의 법칙’을 실천하는 모범 사례로 여겨집니다. 그는 상대방의 의견과 생각을 존중하며, 그들의 관점에서 문제를 바라보려 노력했습니다. 이러한 태도는 그에게 많은 도움을 주었으며, 그의 정치적 경력을 더욱 빛나게 만들었습니다.

또한, 존슨은 상대방의 저항과 고집을 잘 이해하고, 그것을 자신의 이점으로 활용하는 방법을 알고 있었습니다. 그는 상대방의 의견을 진심으로 듣고, 그것을 자신의 정책에 반영하려 노력했습니다. 이러한 태도는 그에게 많은 도움을 주었으며, 그의 정치적 경력을 더욱 빛나게 만들었습니다.

이러한 존슨의 태도와 행동은 ‘방어적 태도의 법칙’을 훌륭하게 보여주는 예입니다. 그는 상대방의 저항과 고집을 무력화하는 데 탁월한 능력을 가지고 있었으며, 그것을 자신의 이점으로 활용하는 방법을 알고 있었습니다.

‘인간 본성의 법칙’은 우리의 일상에서 빈번하게 나타나는 현상이며, 이를 잘 이해하고 활용하면 우리의 인간관계와 의사소통 능력을 크게 향상시킬 수 있습니다. 린든 존슨의 삶과 그의 정치적 경력은 이러한 법칙을 훌륭하게 보여주는 대표적인 예입니다. 우리 모두가 이러한 법칙을 잘 이해하고, 그것을 우리의 일상에서 활용하면 더 나은 인간관계와 의사소통 능력을 갖출 수 있을 것입니다.

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